Ventas, Márgenes, Indicadores e Innovación

Las ventas que realizamos suelen tener márgenes de utilidad diferentes, las combinaciones pueden ser muy diversas, inclusive cuando un cliente te compra con frecuencia, te solicita más descuentos o pagar a un mayor plazo, es importante analizar  el comportamiento de  tus clientes en los últimos meses o años, para diseñar una estrategia, que permita optimizar nuestros recursos.

¿Cuáles son nuestros clientes más importantes realmente?

Parece algo muy simple de contestar, inclusive la mayoría pudiéramos contestar  que son a los que más les vendemos, pero sería conveniente realizar un análisis más detallado de cómo se integran nuestros ingresos para confirmar ese supuesto, por ejemplo pudiéramos decir que nuestros 2 principales clientes representan un 60% de los ingresos, cuando nuestros otros 10 clientes restantes integran el otro 40%, las preguntas a realizar son ¿Qué servicio o producto tiene mayor margen de utilidad? , ¿Quién me lo está comprando? Y ¿En cuánto tiempo me lo están pagando?, el contestar estas preguntas nos dará más elementos para enfocarnos en  buscar incrementar las ventas que nos generen una combinación adecuada de margen y de cobro.

El análisis que sustenta con números nuestras respuestas, lo podemos hacer en Excel donde vaciemos regularmente la información que nos genere  indicadores como cuanto de las ventas del mes fueron a crédito y cuanto de contado, cuanto vendí a cada cliente, con que clientes incremente ventas y con cuales se disminuyó en relación al mes o meses anteriores, que servicio o producto es el que más se vende y con qué margen de utilidad, estos solo son algunos pero depende de tu actividad puedes idear los indicadores que más te sirvan.

El tener uno o dos clientes principales que generen la mayor parte de tus ingresos, siempre es un riego, lo más adecuado es tener varios clientes, tal vez no tan importantes pero que no te generen un problema mayor si por alguna razón dejan de comparte, esto puede suceder por diversas razones, inclusive que no estén a tu alcance, pero lo que sí está a tu alcance es tener una visión de que es lo que quieres  y como lo harás para obtenerlo.

Hacer tu presupuesto es fundamental  para medir tus objetivos del año, este lo utilizaremos para estar comparando mes a mes los ingresos reales contra los presupuestados, no tiene que ser muy elaborado, pero si trata de que sea realista presupuesta ventas alcanzables, pero sobre todo las acciones a seguir para alcanzar esos números, como estar en constante comunicación con nuestros clientes preguntar en que podemos mejorar,  qué más podemos ofrecerles, si el servicio sigue satisfaciendo sus necesidades, así como diseñando nuevos servicios o productos,  continuar mejorando los que tenemos.

La innovación puede significar realizar pequeños cambios, que no representen un costo mayor pero que si nos diferencien de los demás, el escuchar al cliente y resolverle sus problemas o necesidades siempre será nuestro objetivo.            

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