Define tu propuesta de valor, ¿Qué vas a crear? y ¿Para quién?

Tu modelo de negocio comprende varios elementos, el primero es tu propuesta de valor, esta responde a las preguntas ¿qué se vas a crear? ya sea un producto o servicio y ¿para quién?, es decir que problemas se está  solucionando, que beneficio se está creando y quiénes son tus futuros clientes, la propuesta de valor, es el producto o servicio que se va a crear, a los clientes lo que les importa es que problema les vamos a resolver o qué necesidad le vamos a satisfacer, el beneficio que percibe el consumidor deberá ser superior al precio que se paga por él.

La propuesta de valor trabaja mamo a mano con quiénes son tus clientes, entender esta relación es lo que hace que los negocios fracasen o triunfen desde el primer día, a esta relación se llama adaptación del producto al mercado, consta de tres componentes, el primero es que tipo de producto  o servicio prestan, el segundo que beneficio se está creando para los clientes  y el tercero que problema se está resolviendo. El verdadero objetivo de comprender la propuesta de valor es comprender lo que se denomina producto mínimo viable, tratar de averiguar ahora que entiendo mi producto o servicio y el valor que aporta a los clientes o el problema que soluciona, cual es el conjunto mínimo de funcionalidades que podría aplicar desde el primer día que soluciona los problemas y crear valor a mis clientes, el objetivo es averiguar qué es lo mínimo que podrías desarrollar para tener un volumen suficiente de ventas y te permita salir al mercado lo antes posible, por lo tanto el objetivo de salir a la calle para crear su propuesta de valor es  comprender los beneficios y problemas de tus consumidores para encontrar el producto mínimo viable.

En los segmentos de mercado también se buscan 3 cosas, estamos tratando de entender cuáles son los beneficios y problemas del los clientes, pero también que deberes debemos cumplir nosotros según los clientes, el entenderlo para trazar el arquetipo de nuestros clientes, saber su edad donde han estado, que trabajo desempeña y que beneficios y problemas se esperan que podamos solucionarles y si el emprendedor no hace esto simplemente estará creando productos a ciegas En la propuesta de valor el objetivo es encontrar el producto mínimo viable, mientras que en los segmentos de mercado el objetivo es conocer la personalidad o el arquetipo del clientes y da lugar a la adaptación del producto al mercado, pero lo único que se está haciendo es diseñar hipótesis, nuestro trabajo es convertir esas hipótesis en hechos y no es posible hacerlo desde la oficina, así que nuestro trabajo es salir contrastar tales hipótesis personalmente. Hablando con cientos de clientes, atreves de la web o el móvil hablando de forma virtual y con otros en persona.

Vamos a analizar la propuesta de valor con más detalle y vamos a desarrollar sus 3 componentes el primero es el producto y como ya hemos dicho debemos comprender de que se compone nuestra propuesta de valor es solamente hardware software o bits, son bienes manufacturados o materias primas, se acompaña de productos intangibles como derechos de autor o licencias o vas a tener servicios financieros anexos como garantías , seguros o algún contrato de reparación  lo que pretendemos decir es que nos demos cuenta que nuestro producto o servicio no solo se compone de bits o hardware , sino que se trata de un todo un paquete completo que se va a entregar.

La propuesta de valor de una empresa que ofreces servicios es casi la misma solo nos tenemos que preguntar cuales son los servicios esenciales que forman parte de la propuesta de valor, consultoría corte de cabello, asesoría en inversiones, si estas vendiendo software o hardware podrías tener servicios separados que se integren en un producto final , servicios de preventa  y postventa  encontrar la solución adecuada, financiación, entrega gratuita, Amazon en un buen ejemplo, ya que pueden hacer entregas premium en 24 o 48 horas, este tipo de servicios adicionales o complementarios pueden hacer que tus productos funcionen mejor que el de tus rivales  y que hay de los servicios postventa como el mantenimiento gratuito la atención al cliente, de nuevo estos elementos otorgan un valor extra a nuestro producto o servicio.

Como dijimos no solo se tratan de las funcionalidades de nuestro producto o servicio, sino también de solucionar los problemas o eliminar el dolor, es decir  que es lo que le vamos a reducir o eliminar al cliente, pensemos en un par de hipótesis de que podría solucionar el problema o aliviar el dolor, hasta ahora aliviar el dolor podría sonar como tengo que darle  una aspirina al cliente, la respuesta es que realmente se va a aliviar un dolor y el dolor podría ser un exceso de gasto ya sea de tiempo o de dinero o de esfuerzo, su producto podría hacerlo sentir mejor como en el caso de los productos de entretenimiento, no resuelven problemas pero satisfacen necesidades, el producto elimina las molestias o la frustración, o cosas que le producen dolor de cabeza, corrige las herramientas que no dan los resultados esperados gracias a las nuevas funcionalidades o a que es mejor o más rápido, o acaba con dificultades y retos que tienen los clientes todos los días, facilita las cosas, les ayuda a hacerlas, aumenta o hace que desaparezca la pérdida de prestigio de poder de confianza.

Podríamos ser capaces de estar resolviendo otros problemas a nuestros clientes, pero debemos ser capaces de expresarlos a partir de la interacción con el cliente, fuera de la oficina, y decir cuando les presentemos el producto alternativo, dijeron si esto es en realidad lo que soluciona el problema, un problema muy importante. Es diferente resolver un problema por ejemplo tengo un problema con la contabilidad o una necesidad, esta puede ser de entretenernos o de comunicarnos, pero al final descubrirás que el mercado de las necesidades son algo universal  que el mercado de las necesidades serán  mucho mayor al de los problemas, la empresa que hizo esto mejor que nadie fue Apple con su iPhone, tomaron un dispositivo para las comunicaciones y lo convirtieron en un símbolo de estatus, pasaron de un producto que resolvía un problema, integrado internet y el teléfono a algo que genera que cada año,  la gente haga obsoletos sus productos al querer tener siempre el último modelo, porque ahora es una necesidad más que un producto.

Ahora veamos algunas tácticas para descifrar los dolores de los clientes estos se clasifican por cada producto o servicio alivia según la intensidad que percibe el cliente, lo que se busca el averiguar si el problema es de vida o muerte o algo con lo que se puede vivir con él durante los próximos años, qué lugar ocupa en la lista que tienen los clientes en tu segmento, además también es importante saber no solo la intensidad del problema sino la frecuencia con la que se presenta, si se presenta una vez al año, las personas podrían soportarlo, pero si ocurre todos los días o a cada hora, el producto podría estar resolviendo algo bastante importante y  deberíamos preguntarnos por el beneficio que estamos creando, que beneficios son los que el cliente espera, o por los que se sorprende, de nuevo debes comparar con nuestras hipótesis, nuestro producto permitirá ahorrar tiempo dinero o esfuerzo, es un producto que fascina porque el resultado es incluso mejor de lo que imaginaba tu cliente, tiene mejor calidad, tiene más o menos aquello que les gusta a los clientes, o simplemente tiene un rendimiento superior al de las soluciones actuales, les facilita el trabajo o la vida, tiene consecuencias positivas que el cliente desea, podría tratarse de una consecuencia social que satisface una necesidad o comercial como conseguir más ventas.

Al igual que hicimos con los problemas comenzaremos con un conjunto de hipótesis que solo serán contrastables fuera de la oficina delante de nuestros clientes, piensa ahora en la clasificación de los beneficios, hacer una lista con cada uno de los beneficios que generan nuestros productos o servicios según la importancia que les da nuestro cliente, esta es la idea de fondo la relevancia para el cliente, al igual que con los problemas crearemos la primera lista pensando que conocemos la respuesta, así es como voy a solucionar el problema y generar beneficios lo sé con toda seguridad porque, porque es mi opinión o porque soy un experto en el tema, pero tu negocio no depende de tu opinión, tienes que escuchar a los clientes porque ellos te explicaran porque el beneficio que estas creando es relevante al igual que con los problemas debes saber si el beneficio creado es sustancial o insignificante y con qué frecuencia se presenta. La información anterior es solo una parte de la presentación de Customer Development de Steve Blank y la puedes encontrar en youtube, espero que te sea interesante en especial si estas por iniciar tu proyecto personal.  

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